什么是“用戶獲取”的具體過(guò)程?
1)第一步：定義受眾
根據(jù) “用戶調(diào)研”的相關(guān)內(nèi)容可以對(duì)目標(biāo)用戶和預(yù)期用戶的分析，產(chǎn)品的受眾主要可以分為主要用戶、次要用戶和三級(jí)用戶三類(lèi)。
如果有條件也有資源的企業(yè)建議可以先對(duì)用戶畫(huà)像進(jìn)行繪制，配合相應(yīng)的用戶調(diào)研活動(dòng)，比如用戶訪談、問(wèn)卷調(diào)查、焦點(diǎn)小組等活動(dòng)可以幫助團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)確定義出產(chǎn)品的受眾。
2)第二步：確定渠道
營(yíng)銷(xiāo)和推廣的渠道多種多樣，下面列舉幾個(gè)比較好用的推廣和營(yíng)銷(xiāo)的渠道，僅供參考：
在抖音、微博這類(lèi)流量池比較大的平臺(tái)上投放廣告，能夠獲取到大量的用戶。再配合平臺(tái)自身的大數(shù)據(jù)分析，既可以做到大規(guī)模投放，同時(shí)還可以做到精確投放，方便又高效。就是投放的時(shí)候要考慮到成本問(wèn)題。
除了在線上進(jìn)行廣告投放以外，還可以在線下渠道，比如地鐵、機(jī)場(chǎng)等公共場(chǎng)合投放廣告。
跨界合作：比如路虎和國(guó)家地理、優(yōu)衣庫(kù)和KAWS，尤其是近幾年特別火的“故宮聯(lián)名”，都是通過(guò)不同行業(yè)的跨界合作來(lái)獲取新的用戶。
從邏輯上看，不同領(lǐng)域的產(chǎn)品想要通過(guò)合作來(lái)交換用戶難度有點(diǎn)大，畢竟深耕領(lǐng)域不一樣。
但從用戶心理上揣摩，雖然領(lǐng)域不同，但用戶始終是人，通過(guò)筆者在人人平臺(tái)上所介紹的可以略窺一二：用戶的需求有不同層級(jí)，但卻可以同時(shí)存在，因此不同領(lǐng)域的跨界合作或許能帶來(lái)意外之喜。
就像漫威和可口可樂(lè)，一個(gè)是影視娛樂(lè)業(yè)，一個(gè)是飲料制造(零售)業(yè)，兩個(gè)八竿子打不著的行業(yè)就能通過(guò)建立某些微妙聯(lián)系構(gòu)建起強(qiáng)大的渠道推廣通道。
地推：是地面推廣人員的簡(jiǎn)稱，像路邊發(fā)傳單的、游泳健身了解一下，這些都算是地推形式一種。
這種方式依賴于大范圍撒網(wǎng)，企圖通過(guò)廣種薄收的方式去碰到潛在客戶，因此拒絕率(獲客難度)會(huì)相當(dāng)高，畢竟用戶不一定提得起興趣，除非是能力很強(qiáng)的銷(xiāo)售。而想要實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)地推，就要向餓了么學(xué)習(xí)，在創(chuàng)業(yè)初期就直接進(jìn)駐高校來(lái)進(jìn)行地推，獲客不僅精準(zhǔn)而且成本還低。
除了基于人來(lái)推廣的形式之外，還可以在地鐵、電梯等公眾場(chǎng)合進(jìn)行推廣，這種形式既屬于地推也屬于廣告投放的一種。
引流：就是和某些大平臺(tái)或大流量主(比如微信的私域流量、B站的up主)的相互合作，互相引導(dǎo)流量。
像支付寶、天貓和飛豬都屬于阿里旗下產(chǎn)品，那么就可以在支付寶里面進(jìn)行天貓和飛豬產(chǎn)品的推廣，為二者引流，促進(jìn)消費(fèi)。
說(shuō)白了就是借著支付寶的平臺(tái)來(lái)打相應(yīng)產(chǎn)品的廣告，獲取的客戶是支付寶現(xiàn)有的客戶。當(dāng)然，這個(gè)引流肯定不是單向的，支付寶也可以通過(guò)某些方式獲取到天貓或者飛豬的客戶，比如支付的時(shí)候要用支付寶，這不就無(wú)形中獲客+1了嘛。
除了企業(yè)內(nèi)部的引流外，還可以通過(guò)線下活動(dòng)對(duì)線上產(chǎn)品進(jìn)行引流。
比如某場(chǎng)線下活動(dòng)，可以通過(guò)邀請(qǐng)線下用戶加入線上俱樂(lè)部。像線上會(huì)員，就是一種打通線下線上的一種引流方式，即“從公域池(全體線下用戶)引向私域池(線上產(chǎn)品)”的做法。
做私域流量最熱門(mén)的媒介要數(shù)公眾號(hào)了——“求關(guān)注，求訂閱”的行為就是從微信這個(gè)大流量池(公域流量)引向自身公眾號(hào)(私域流量)的行為。
拼多多初期就是利用的人與人之間的社交關(guān)系，比如李明通過(guò)出賣(mài)自己的信任來(lái)拜托王浩幫自己砍一刀。這就會(huì)像病毒一樣，瘋狂地在人與人之間傳播，直至達(dá)成目標(biāo)。
為什么叫病毒式呢?
傳播速度快，只能在人與人之間傳播;
病毒討人厭，以至于最后在微信里面人們都“聞拼夕夕喪膽”。
畢竟社交裂變影響的是人與人之間的信任，不幫你砍價(jià)又不好意思，砍了吧對(duì)我來(lái)說(shuō)又沒(méi)多大好處(其實(shí)有好處，就是不大，這個(gè)后文會(huì)講到)。
這也是為什么微信會(huì)封殺諸如此類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)推廣內(nèi)容(前期封殺拼多多是因?yàn)橛绊懥宋⑿派缃坏某踔�，現(xiàn)在被騰訊收購(gòu)?fù)瑸轵v訊系產(chǎn)品就好很多了)。而抖音就無(wú)法幸免，它屬于頭條系，微信不可能眼巴巴地看著自己公域流量池里的用戶被頭條奪走成為頭條的流量，所以這不就被“封殺”了嘛。
當(dāng)然，除了拼多多這種“病毒式”營(yíng)銷(xiāo)，還有一些比較溫和同時(shí)也是力量挺大的社交營(yíng)銷(xiāo)手段。像分享推薦就是不錯(cuò)的方式。更多關(guān)于分享推薦的內(nèi)容在本節(jié)的“推薦傳播”環(huán)節(jié)會(huì)詳細(xì)說(shuō)明，此處不作過(guò)多贅述。
以上多種渠道都可以通過(guò)不同的組合來(lái)進(jìn)行推廣，也就是說(shuō)想要做到有效的MVG是可以通過(guò)組合各個(gè)渠道的特性打出組合拳的。需要注意的是所投放渠道的成本和性價(jià)比問(wèn)題。而如何進(jìn)行成本核算，這就需要借助數(shù)據(jù)分析了，比如AB測(cè)試，后文會(huì)補(bǔ)充說(shuō)明。
3)第三步：營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容
知道了用戶是誰(shuí)，同時(shí)渠道也有了，那么剩下的就是內(nèi)容了。不同的平臺(tái)有不同的特性，因此在推廣的時(shí)候一定要配合合適的內(nèi)容來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)。比如在微博上就可以利用品牌廣告進(jìn)行投放、在抖音上就可以利用故事敘述等方式來(lái)獲客。
總的來(lái)說(shuō)，結(jié)合渠道專(zhuān)屬用戶所關(guān)心的內(nèi)容來(lái)“投其所好”，可以更精準(zhǔn)地實(shí)現(xiàn)獲客目的。
說(shuō)到營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)它和體驗(yàn)設(shè)計(jì)還是有點(diǎn)類(lèi)似的。營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)和目的籠統(tǒng)地講有三：產(chǎn)品(或品牌、服務(wù)等)要與眾不同、要具備極強(qiáng)的辨識(shí)度同時(shí)還要滿足用戶需求，即功能完備這三個(gè)特點(diǎn)。
對(duì)比一下設(shè)計(jì)，不正好對(duì)應(yīng)了差異性、記憶點(diǎn)和滿足需求三個(gè)方面么?
三大方向明確之后，就是執(zhí)行。執(zhí)行的過(guò)程略微復(fù)雜，本文篇幅有限就不具體說(shuō)明了，筆者重點(diǎn)講講后續(xù)的校驗(yàn)和補(bǔ)充內(nèi)容：渠道是否優(yōu)質(zhì)和結(jié)果的好壞我們都是可以通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行驗(yàn)證的，這就是為什么要事先準(zhǔn)備一套數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)的原因。
通過(guò)這套系統(tǒng)，我們可以利用這些數(shù)據(jù)合理地分析出不同渠道之間的強(qiáng)弱區(qū)別，同時(shí)也可以挖掘出各渠道與產(chǎn)品本身的共性有多大，所獲用戶是否匹配產(chǎn)品等信息。
比方說(shuō)通過(guò)AB測(cè)試來(lái)小范圍地測(cè)試一下哪個(gè)渠道所投放的性價(jià)比更高，這樣可以為后期節(jié)約大量成本。畢竟資源都是有限的，在考慮獲客成本的同時(shí)也要考慮到獲客的性價(jià)比問(wèn)題。
不過(guò)有些價(jià)值不是即時(shí)的，比如品牌這種隱性的價(jià)值，它是一種潛移默化的“洗腦”，是一種植入信息。也許并不能立馬產(chǎn)生效益，但是后續(xù)當(dāng)用戶因?yàn)槟承﹫?chǎng)景觸發(fā)了這個(gè)信息，就會(huì)聯(lián)想到該品牌，此時(shí)就會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)價(jià)值(關(guān)于植入品牌的信息可回顧歷史文章)。
所以，與其將這樣的形式看作是即時(shí)收益，不如直接當(dāng)作是在捕獲潛在客戶。比方說(shuō)產(chǎn)品跨界合作的產(chǎn)品并不是我們所需要的目標(biāo)用戶群，但是這也不排除合作產(chǎn)品的現(xiàn)有用戶中存在著大量的適合我們產(chǎn)品的潛在用戶啊。
因此，我們不能單純地根據(jù)數(shù)據(jù)指標(biāo)一概而論，畢竟這些潛在的信息是無(wú)法衡量的。而且計(jì)算獲客成本和性價(jià)比的時(shí)候，也必須要綜合地看待營(yíng)銷(xiāo)傳播的效果，不能只看獨(dú)立面。
2. Activation(激活)
激活(用戶)活躍，簡(jiǎn)單理解就是 “活躍用戶”數(shù)據(jù)指標(biāo)的概念，當(dāng)然根據(jù)產(chǎn)品目標(biāo)的不同，對(duì)激活用戶的定義也就不同。
比方說(shuō)大部分的電商產(chǎn)品都有新手優(yōu)惠，可以以低價(jià)購(gòu)買(mǎi)到高質(zhì)量產(chǎn)品，也就是常說(shuō)的“薅羊毛”。像這類(lèi)用戶的第一次購(gòu)買(mǎi)行為就不算是激活用戶，畢竟不是自主產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)意愿。
這種行為或現(xiàn)象不能說(shuō)是激活用戶活躍度，只能算作是“獲取用戶”環(huán)節(jié)的一種營(yíng)銷(xiāo)手段——采用低價(jià)、打折的“貪便宜心理”來(lái)低成本地獲客。
像下圖中的美團(tuán)，就是采用一種低價(jià)方式引導(dǎo)用戶開(kāi)通會(huì)員：只有當(dāng)用戶開(kāi)通并且消費(fèi)之后，這個(gè)用戶才是真正意義上的被激活了(當(dāng)然，在某些場(chǎng)景下，用戶只要購(gòu)買(mǎi)了會(huì)員也可以被判定是激活，這個(gè)就需要根據(jù)產(chǎn)品需要去界定了)。
還有淘寶的88會(huì)員，利用積攢淘氣值的方式來(lái)刺激用戶消費(fèi)的欲望。畢竟利用會(huì)員制度，可以更好地提升用戶對(duì)產(chǎn)品的粘性和忠誠(chéng)度。
綜合來(lái)看，判定用戶是否被激活，大部分的產(chǎn)品都是通過(guò)判定用戶是否產(chǎn)生二次消費(fèi)行為。二次消費(fèi)的購(gòu)買(mǎi)行為完全發(fā)自本身，是被產(chǎn)品價(jià)值所吸引，而不是為了薅平臺(tái)的羊毛。對(duì)于其他產(chǎn)品，比如旅游產(chǎn)品、出行產(chǎn)品又該如何定義呢?
這類(lèi)產(chǎn)品的操作路徑一般很長(zhǎng)，而且很難給出大額度的羊毛薅，所以只要用戶完整且成功地完成了一次核心流程。比如訂機(jī)票、訂酒店、去旅游、打車(chē)成功等等(產(chǎn)生消費(fèi))，就可以定義成是激活用戶。
相關(guān)的例子不再舉例�？傊煌漠a(chǎn)品對(duì)活躍用戶的定義不同，還是需要根據(jù)產(chǎn)品本身的特性來(lái)界定這個(gè)范圍。
來(lái)源：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理
以上是關(guān)于用戶增長(zhǎng)師的相關(guān)信息，以供大家查看了解。想要了解更多用戶增長(zhǎng)師信息，第一時(shí)間了解用戶增長(zhǎng)師相關(guān)資訊，敬請(qǐng)關(guān)注唯學(xué)網(wǎng)用戶增長(zhǎng)師欄目，如有任何疑問(wèn)也可在線留言，小編會(huì)為您在第一時(shí)間解答!
