大客戶營銷與關(guān)鍵客戶維護實戰(zhàn)訓練（珠海，10月21-22日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2023年10月21-22日
【培訓地點】珠海
【培訓對象】總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、客服總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售工程師、客服工程師、技術(shù)服務工程師等

【課程背景】
大客戶采購具有周期長、參與人員多、關(guān)系錯綜復雜等特征，同時企業(yè)80%的效益往往是由20%的少數(shù)客戶創(chuàng)造的，針對關(guān)鍵客戶的關(guān)系管理對企業(yè)發(fā)展尤其重要，如何有效區(qū)分關(guān)鍵客戶？如何持續(xù)提升關(guān)鍵客戶滿意度？如何持續(xù)提升與關(guān)鍵客戶的黏性？如何與關(guān)鍵客戶建立起長期、穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系？是企業(yè)能不能贏得市場的關(guān)鍵所在。
本課程是老師對自己在外資、本土企業(yè)親手操盤的60多個案例進行深度剖析，凝練、總結(jié)出一套系統(tǒng)的大客戶實戰(zhàn)銷售策略與打法，課程策略精準、方法獨到，并從客戶滿意度提升、客戶關(guān)系管理、客戶深度營銷等方面進行系統(tǒng)解析，并從“道、術(shù)、法”三個層面幫助學員找到贏得關(guān)鍵客戶的成功路徑，幫助學員掌握一套系統(tǒng)的關(guān)鍵客戶關(guān)系管理工具，以此來獲得持續(xù)的市場競爭優(yōu)勢，獲取企業(yè)銷售業(yè)績的持續(xù)、穩(wěn)步、健康的提升。

【課程收益】
1、深度解析大客戶采購的規(guī)律性與關(guān)鍵采購邏輯。
2、深度解析大客戶銷售的關(guān)鍵步驟與關(guān)鍵"里程碑"。
3、系統(tǒng)掌握大客戶銷售每一里程碑之關(guān)鍵成功要素與核心動作。
4、系統(tǒng)掌握每一里程碑關(guān)鍵成功要素之核心打法、策略、戰(zhàn)術(shù)和工具。
5、建立大客戶銷售進程管理思維，大副提升大客戶贏單率，快速提升團隊業(yè)績。
6、掌握關(guān)鍵客戶價值區(qū)分方法，真正找到最優(yōu)質(zhì)客戶進行培育。
7、幫助企業(yè)構(gòu)建統(tǒng)一的客戶關(guān)系管理界面，規(guī)范全員關(guān)系管理行為。
8、掌握滿意度提升、忠誠度再造，組織關(guān)系升級的核心策略和技巧。
9、掌握客戶關(guān)系管理的成功路徑、核心方法，關(guān)鍵技能和關(guān)鍵工具。
10、統(tǒng)一全員對關(guān)鍵客戶價值認知，凝聚共識，提升市場持續(xù)競爭力。

【課程特色】
深度性：大量實戰(zhàn)經(jīng)驗與先進方法均來自老師在國際、國內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)的實戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實戰(zhàn)，落地，有深度。
實踐性：課程中以學員實際案例為藍本，進行實戰(zhàn)案例的現(xiàn)場分析，并注重現(xiàn)場學員其他案例的解析與答疑。
落地性：采取“案例解析+思維引導+工具落地+行動計劃+現(xiàn)場輔導”五位一體咨詢式培訓模式，真正讓學員課堂上拿到行動方案。

【授課方式】
豐富性與實用性：針對課程知識點，既有廣度又有深度。案例來源于老師做咨詢的實際工作和輔導經(jīng)驗，具有很強的實用性。
邏輯性與幽默感：通過大量數(shù)據(jù)和案例進行邏輯分析，得出結(jié)論；語言幽默，強調(diào)生活情趣與樂觀，讓學員在生活常識中領(lǐng)悟深奧枯燥的PMC理論知識。
創(chuàng)造性與干貨型：整篇課程講究干貨，讓學員通過學習，自己加以創(chuàng)新，做到學習、深化，再上一個新臺階。
課程講授50%，案例分析及互動研討30%，實操練習20%

【課程大綱】
第1天課程：《大客戶”贏”銷王道實戰(zhàn)訓練》
第一講、大客戶銷售進程解析與關(guān)鍵成功要素解讀
一、大客戶采購規(guī)律性解讀
二、基于大客戶采購流程的銷售進程規(guī)劃
1、有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2、每個關(guān)鍵環(huán)節(jié)的關(guān)鍵成功要素是什么
三、如何快速提升大客戶“贏單率”
案例分享：我在艾默生如何讓區(qū)域業(yè)績騰飛

第二講、大客戶銷售實戰(zhàn)策略與系統(tǒng)戰(zhàn)法
第一節(jié)、黃金商機獲取與優(yōu)質(zhì)大客戶篩選
一、如何有效鏈接到大客戶
二、行業(yè)圈子與人際關(guān)系生態(tài)鏈認知
三、行業(yè)十大“隱性圈子”解讀
案例解析：佛山匯源通電力羅經(jīng)理緣何業(yè)績爆發(fā)
四、銷售人員的“1+3”人際圈子建設(shè)法則
五、商機評估與黃金大客戶篩選
落地行動：制定篩選客戶的漏斗模型
第二節(jié)、大客戶決策角色解碼與銷售策略布局
一、決策組織中的“車、馬、炮、士、帥”角色解碼
案例解析：某新材料顧經(jīng)理如何搶走對手的大單
二、局里局外還有潛伏的“狐貍精”嗎
三、銷售機會點尋找與突破口精準定位
案例分享：為什么SY人能夠做到虎口奪單
四、“情報線人”價值認知與巧妙布局
五、“教練”甄選與如何讓“教練”發(fā)揮最大作用
落地工具：《大客戶作戰(zhàn)地圖》的應用
第三節(jié)、決策人“痛點”識別與實戰(zhàn)攻關(guān)藝術(shù)
一、堅定的支持者是如何煉成的
二、破解不同決策角色的“動力模型“
案例分享：宇通高經(jīng)理如何與大客戶周總情同手足
三、決策人“痛點”與“贏“的標準認知
案例分享：老田如何三天內(nèi)搞定刀槍不入的王總工
四、關(guān)鍵人“點穴式”攻關(guān)計劃制定
落地工具：《攻關(guān)計劃魚骨圖》的繪制
五、如何建立不是“兄弟”，勝似“兄弟”的關(guān)系
第四節(jié)、大客戶需求開發(fā)與差異化營銷
一、大客戶到底要什么
二、大客戶潛在需求挖掘的4P模式
現(xiàn)場演練：面對客戶，練習挖掘需求話術(shù)
三、差異化價值創(chuàng)造的兩個層次：兩大緯度 + 八大要點
四、大客戶“價值曲線全景圖”解析
案例分析：為什么老周的價格高，反而能成交
五、建立“將一樣的東西賣出不一樣”的邏輯思維
第五節(jié)、競爭博弈與獨特業(yè)務價值呈現(xiàn)
一、競爭情報收集NEC法
二、競爭分析的三個層次
三、基于優(yōu)勢與機會的SO競爭路線制定
案例解析：為什么小品牌的他如何將大姥拉下馬
四、“人有我優(yōu)、人無我有”獨特業(yè)務價值呈現(xiàn)
落地計劃：問題---價值---案例證實
五、UPS價值呈現(xiàn)的“三句半”原則
【實戰(zhàn)演練】針對你的產(chǎn)品，練習價值呈現(xiàn)“三句半”話術(shù)

第三講：大客戶銷售進程管控與業(yè)績提升
一、大客戶報備與業(yè)務目標制定 案例分享：利用POS方法將大客戶銷售目標量化
二、大客戶銷售進度計劃制定---甘特圖
實戰(zhàn)練習：根據(jù)WBS制定大客戶進程管控計劃
三、大客戶里程碑管理與異常診斷
案例解析：430萬的單子，拿下概率有多大
四、大客戶進程管控重要手段—大客戶分析會
案例分享：華為大客戶分析會如何召開

第二天課程：《關(guān)鍵客戶關(guān)系維護與深度營銷》
第一講、關(guān)鍵客戶價值細分
一、客戶價值等級劃分
1、ABC法則：關(guān)鍵客戶、重點客戶和一般客戶
2、甄選關(guān)鍵客戶的四緯標準
落地工具：《關(guān)鍵客戶價值記分卡》的使用
二、關(guān)鍵客戶動態(tài)評估“三三制”原則
案例解析：研祥如何在10年內(nèi)成就全球前三
三、關(guān)鍵客戶責任矩陣落地
四、客戶關(guān)系階梯、錢包份額與訂單結(jié)構(gòu)
案例解析：同樣的年采購500萬，意義一樣嗎？

第二講、分層級客戶關(guān)系拓展與關(guān)系升級
一、客戶關(guān)系立體化拓展的三個層級
二、普遍客戶關(guān)系拓展---擺平眾人口實
案例解析：武漢分公司老周的高招
三、關(guān)鍵客戶關(guān)系情感升級---關(guān)鍵力挺
案例解析：青山工業(yè)老薛為什么與客戶情同兄弟
四、組織客戶關(guān)系拓展---立體鎖定
五、“層高、面廣、關(guān)系深“立體化關(guān)系拓展模型
案例解析：華為如何一步步趕走“八國聯(lián)軍”

第三講、客戶價值深度挖掘與忠誠再造
一、客戶忠誠提升有賴于客戶價值再造
二、深度理解關(guān)鍵客戶的壓力與挑戰(zhàn)
案例解析：威靈電機與美的空調(diào)恩愛歷程
三、倒漏斗型客戶“痛點”需求挖掘
案例解析：神王節(jié)能如何戀上”高富帥”
四、關(guān)鍵客戶價值提升的二個緯度八個著力點
案例解析：我摸準了客戶的“痛點”還是“癢點”
五、高價值客戶個性化服務策略
案例解析：南航明珠會員的不一樣享受

第四講、與關(guān)鍵客戶走向戰(zhàn)略聯(lián)盟的四個階梯
一、關(guān)鍵客戶關(guān)系升級的四個階梯
案例解析：底特緊固件與三一重工的愛戀歷程
二、從個性化價值到一體化價值拓展
案例分析：雅致集團如何持續(xù)綁定超級大客戶
三、戰(zhàn)略匹配是綁定大客戶之關(guān)鍵
案例解析：瑞典利樂集團在中國市場的一枝獨秀
四、組織融合與高層對接---上帝之手
案例解析：超級銷售員的超級高鐵夢
五、關(guān)鍵客戶關(guān)系危機管理與關(guān)鍵預警策略
案例研討：還能讓我的愛人回頭嗎

第五講、關(guān)鍵客戶關(guān)系閉環(huán)管理
一、工業(yè)品客戶關(guān)系管理三個層面
二、分層分級客戶關(guān)系管理組織體系建立
三、關(guān)系管理年度業(yè)務規(guī)劃（規(guī)劃+目標）
落地工具：《客戶關(guān)系管理業(yè)務行為日歷》
四、關(guān)系管理落地監(jiān)控執(zhí)行（措施+執(zhí)行）
落地工具：《客戶關(guān)系管理輪盤》
五、關(guān)系管理總結(jié)評估“三原則“
案例分析：華為關(guān)鍵客戶關(guān)系管理年度執(zhí)行計劃

【講師介紹】
包賢宗老師，曼頓培訓網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
——大客戶實戰(zhàn)銷售專家 關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)教練
曾任國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國武器裝備集團——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理
被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)”的大客戶銷售專家
實效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓”引領(lǐng)者
金晶集團、華工激光、雅致集團等國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年營銷顧問
實戰(zhàn)經(jīng)歷
包老師擁有21年大客戶與工業(yè)品一線實戰(zhàn)銷售與管理經(jīng)歷，曾在國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負責人；在世界500強企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團隊銷售業(yè)績與卓越團隊領(lǐng)導力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國武器裝備集團—青山工業(yè)】擔任營銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。
投身營銷培訓與咨詢行業(yè)，受訓學員累計超過8萬人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓三年返聘”佳績； 先后操刀為30多家國內(nèi)外企業(yè)進行全面營銷診斷、系統(tǒng)營銷輔導、規(guī)范化營銷體系建設(shè)，效果顯著而持續(xù)；被國內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年營銷顧問，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強有力的營銷推手。
專著與榮譽
1、23萬字營銷專著《工業(yè)品精益營銷4.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行。
2、《銷售與市場》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國內(nèi)主流營銷媒介轉(zhuǎn)載。
3、2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓師”、“實效培訓代表人物”。
4、被廣州大學、中山大學、武漢科技大、浙江大學、北京大學、卓寶商學院、雅致商學院、三一商學院等國內(nèi)多家高校與企業(yè)商學院特聘為常年高級營銷講師。
5、 國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練、國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認證班營銷導師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學會常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事……
專注方向
工業(yè)品營銷系統(tǒng)化訓練政企大客戶銷售系統(tǒng)化訓練
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷賬款催收與應收賬款管理
營銷診斷與業(yè)績提升方案制定銷售人才復制與銷售管理體系建設(shè)
主講課程
《大客戶“贏”銷王道》《工業(yè)品“狼性”銷售》
《項目型實戰(zhàn)銷售訓練營》《顛覆營銷-解決方案式銷售》
《新常態(tài)下卓越關(guān)系營銷》《新形勢下卓越政企銷售》
《大客戶銷售進程管理》《卓越銷售業(yè)績提升訓練》
《客戶關(guān)系管理與深度營銷》《催款策略與應收賬款管理》
培訓特色
內(nèi)容實效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來自于親身一線實操經(jīng)歷，并對上百個實操案例進行凝練、總結(jié)與升華，提煉出一系列大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準、方法獨到。
形式獨特：采用“咨詢式培訓”方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統(tǒng)營銷理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實戰(zhàn)銷售工具”等融會貫通，讓學員拿來就能用，用了就見效。
授課風趣：授課生動形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導討論、據(jù)演繹隨時點評，讓學員深度參與、學在其中、樂在其中，每一次培訓都能成為學員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。
培訓企業(yè)（部分）
工業(yè)設(shè)備及工業(yè)配套企業(yè)：
瑞士布勒集團、華工激光、大族激光、東莞盛雄激光、中車集團、中集集團、徐工集團、山東廣州金升陽科技、廣東宏工、寧夏共享裝備、中山大洋電機、浙江南都電源、TCL集團照明事業(yè)部、美的中央空調(diào)、大牧人機械、廣東牧童游樂、上海驕成機電、山東邦德激光、長沙宇環(huán)數(shù)控、韓國現(xiàn)代工程機械、山東工程機械、江蘇金通靈流體機械、青島勝世嘉、華安達實業(yè)、江蘇五洲制冷集團、重慶智得熱工、徐州鍛壓集團、宇通環(huán)衛(wèi)、意大利德斯曼、重慶科勒電機、人本軸承等200多家工業(yè)設(shè)備與配套企業(yè)
政企與項目型銷售企業(yè)：
南玻集團、粵港供水、聊城中通鋼構(gòu)、南京水務集團、佛山匯源通電力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團、永高塑業(yè)、江山重工、山東伊萊特、中國兵器集團警備處、廣州泵業(yè)、浙江兆弟管樁、深圳超頻三科技、深圳聚鑫泉科技、深圳特發(fā)泰科、楊凌天工實業(yè)、廣東濱江實業(yè)、中建五局，中鐵九局、西部鉆探、中車集團、福州嘉園環(huán)保等100多家工程項目型銷售企業(yè)
解決方案型高科技企業(yè)：
中國華錄集團、上海中達電通、浙江偉立機器人、易華錄科技、深圳宏電科技、泛海三江、中科通達、中國電科集團、深信服科技、長沙創(chuàng)智和宇、安華智能、芯中芯科技集團、深圳研控、深圳友華科技、麥馳物聯(lián)科技、道爾智控、山東泰開集團、山東歐瑪嘉寶電氣、深圳易達智能科技、科豪智能安全、昆山科信高分子材料、韓國SECUB技術(shù)、公安部第三研究所等200多家解決方案型科技企業(yè)。
電力及電氣自動化企業(yè)：
上海電氣集團、廈門ABB高壓、丹佛斯自動化控制、廣州白云電氣、艾默生（中國）環(huán)境控制系統(tǒng)、康元電氣、德力西電氣、安徽一天電氣、安徽新能電氣、河南長征電氣集團、吉林金冠電氣、湖北龍騰電纜、襄陽絕緣子電氣、許繼電氣、山東奧冠電源、佛山匯源通、廣東豐明電子、天盾雷電科技、科遠自動化、江門海鴻電氣、鎮(zhèn)江西門子母線、國際自動化產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟等200多家電力電氣企業(yè)

【費用及報名】
1、費用：培訓費4580元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-5613399813810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學習)