大客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理培訓(xùn)（北京，9月20-21日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】
北京，2018年7月19-20日；北京，2018年8月20-21日
北京，2018年9月20-21日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】北京
【培訓(xùn)對(duì)象】企業(yè)的中高層管理人員、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、客戶服務(wù)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、客戶管理人員等。

【課程收益】
銷售僅是把客戶拿下，而服務(wù)才能把客戶留下，使得客戶有推薦和再購買的能力和行動(dòng)才是我們企業(yè)銷售的真正水平，才是企業(yè)的核心競(jìng)爭力。本課程通過實(shí)戰(zhàn)案例，通過培訓(xùn)，學(xué)員提高大客戶開發(fā)能力和客戶服務(wù)與運(yùn)營管理的意識(shí)、掌握大客戶服務(wù)的基本理念和管理工具與技巧。提高企業(yè)的整體大客戶管理的水平。學(xué)會(huì)如何做好大客戶服務(wù)與運(yùn)營管理、建立企業(yè)的形象和品牌形象,提高企業(yè)核心競(jìng)爭力。

【課程大綱】
引論：一個(gè)不一樣的時(shí)代
■這個(gè)時(shí)代的特點(diǎn)
■消費(fèi)者價(jià)值觀的變遷
■從“理性消費(fèi)”到“感覺消費(fèi)”到“感情消費(fèi)”
■從4P到4C到4R到4I

第一章 大客戶管理概論
■ 誰是大客戶
■帕累托法則
■客戶價(jià)值的金字塔
■客戶分級(jí)四大指標(biāo)
■什么是大客戶管理
■關(guān)系營銷的核心思想
案例：王永慶賣大米

第二章 大客戶的開發(fā)
■大客戶采購的特征
■大客戶的三種類型
■大客戶的競(jìng)爭戰(zhàn)略
- 進(jìn)攻戰(zhàn)
- 側(cè)翼戰(zhàn)
- 游擊戰(zhàn)
- 防御戰(zhàn)
■- 客戶采購的流程和銷售策略的確定
■客戶的篩選策略
■大客戶關(guān)鍵信息和分析
- 參與者角色分析
- 關(guān)鍵人分析
- 需求三部曲
■大客戶關(guān)系策略
- 關(guān)系的兩大要素
- 客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
- 個(gè)人信任的三個(gè)層次
- 客戶關(guān)系的四種類型及對(duì)策
- 建立客戶關(guān)系的四部曲
- 建立信任的十大招
■大客戶技術(shù)壁壘策略
- 技術(shù)壁壘的三個(gè)方法
- 技術(shù)壁壘的四個(gè)層次
■向高層銷售策略
■終場(chǎng)策略

第三章 大客戶的維護(hù)：達(dá)成客戶滿意和客戶忠誠
1、做好大客戶管理：如何做到持續(xù)的成功
■設(shè)置大客戶經(jīng)理
■公司最高階層的全力支持
■善用公司整體系統(tǒng)支持
■建立大客戶檔案
■建立與大客戶溝通、定期拜訪、會(huì)議制度
■獲得公司大客戶之信任
■公司與大客戶各階層管理建立關(guān)系
■善用談判技巧
■做前瞻性規(guī)劃
2、客戶溝通
■溝通的方式
■三個(gè)層次的障礙
■溝通的漏斗
練習(xí)：傾聽的測(cè)試
■同理心定義
■共鳴的三個(gè)層面
■如何處理客戶投訴
■處理沖突的溝通模型
■處理困難情景的7A原則
■運(yùn)用談判技巧
3、客戶滿意
■把握客戶期望
■提升客戶價(jià)值的八個(gè)方面
案例：錦江飯店的超值服務(wù)
4、客戶忠誠
■四類客戶忠誠
■提升客戶忠誠的八大策略
案例：利樂公司“搞定”客戶的秘笈
案例：泰國東方飯店的客戶管理管理

第四章 大客戶的恢復(fù)
■客戶流失的原因
■冷眼看待客戶流失
案例:美國第一銀行對(duì)流失客戶的管理

總結(jié)：雙贏思維、溝通與信任的關(guān)系

【講師介紹】
張老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。清華大學(xué)國際工商管理（IMBA）專業(yè)碩士，曾任歐洲最大的管理培訓(xùn)公司專職講師，目前擔(dān)任人力資源、領(lǐng)導(dǎo)力與通用管理等領(lǐng)域?qū)Ｂ毰嘤?xùn)和咨詢顧問。
在其超過15年的職業(yè)生涯中，張先生分別從事過咨詢、物流、汽車、建材與房地產(chǎn)等各種不同的行業(yè)，分別從事過戰(zhàn)略與人力資源、企業(yè)高級(jí)管理、咨詢和培訓(xùn)等工作。陸續(xù)擔(dān)任咨詢顧問、人力資源部高級(jí)經(jīng)理、集團(tuán)戰(zhàn)略與人力副總和總經(jīng)理等中、高層管理者職務(wù)和專職咨詢與培訓(xùn)顧問等。服務(wù)的企業(yè)包括民營、合資和外商獨(dú)資公司。其間張先生積累了豐富的企業(yè)管理工作經(jīng)驗(yàn)。
張先生有著豐富的管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，他主講的培訓(xùn)課程系統(tǒng)、可操作性強(qiáng)。作為專業(yè)講師，曾為很多不同類型的公司做過咨詢和培訓(xùn)。尤其是張先生思路清晰、邏輯嚴(yán)密，在課程講解過程中，能將其多年的人力資源與企業(yè)管理方面的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，與理論巧妙結(jié)合、融會(huì)貫通，行之有效的對(duì)學(xué)員進(jìn)行針對(duì)性的指導(dǎo)和幫助。

王老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。 王先生是對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國際貿(mào)易系經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士；復(fù)旦大學(xué)－麻省理工學(xué)院國際工商管理碩士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥爾摩大學(xué)商學(xué)院學(xué)習(xí)國際商務(wù)�，F(xiàn)任公司銷售、領(lǐng)導(dǎo)力的等領(lǐng)域簽約講師。
在近20年的工作經(jīng)歷中，王先生曾在中國輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司工作，先后擔(dān)任物流主管、銷售經(jīng)理和上海分公司副總經(jīng)理。在擔(dān)任上海分公司副總經(jīng)理期間，實(shí)際負(fù)責(zé)分公司的全面運(yùn)營，不僅對(duì)產(chǎn)品的銷售和市場(chǎng)有更全面的體會(huì)，更積累了進(jìn)出口公司的運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)，從戰(zhàn)略和管理的角度來加強(qiáng)銷售和市場(chǎng)工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鷹國際集團(tuán)，負(fù)責(zé)集團(tuán)主要產(chǎn)品在中國市場(chǎng)的大客戶銷售和管理，更加在管理實(shí)踐中融會(huì)貫通了其在銷售和客戶管理方面的技能和經(jīng)驗(yàn)；2009年起王先生開始服務(wù)于歐洲著名培訓(xùn)公司CEGOS（中國），進(jìn)入管理培訓(xùn)行業(yè)； 2013年起王先生開始服務(wù)于等公司，憑借其多年的工作經(jīng)驗(yàn)，為客戶企業(yè)和學(xué)員分享其在銷售、市場(chǎng)、客戶管理等方面的心得。
王先生不僅通過學(xué)習(xí)，在企業(yè)的現(xiàn)代管理方面有豐富的知識(shí)和技能，也通過多年打拼，在企業(yè)的銷售、市場(chǎng)和客戶管理方面有較深的實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)。
王先生在企業(yè)培訓(xùn)中邏輯清晰，內(nèi)容豐富，并將理論和實(shí)踐相結(jié)合，擅長和學(xué)員分享其以往的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)；亦能吸收國外先進(jìn)課程的精華，將其傳授給中國學(xué)員。王先生授課時(shí)能夠帶動(dòng)學(xué)員參與，共同研討各種問題和案例，并啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員自主找到解決方案，學(xué)員普遍反映受益匪淺。在針對(duì)企業(yè)客戶的培訓(xùn)中，王先生會(huì)提供若干解決方案，能幫助企業(yè)切實(shí)加強(qiáng)管理，提高員工的素質(zhì)和技能。

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)3980元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請(qǐng)?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))