華為“心勝”大客戶營(yíng)銷(xiāo)心法（重慶，8月18-19日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2017年8月18-19日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】重慶
【培訓(xùn)對(duì)象】本課程適用于運(yùn)營(yíng)商政企業(yè)務(wù)部、各集成商代理商、軍工研究所、IT 硬件 或者軟件企業(yè)、B2B 成交模式的工業(yè)品企業(yè)等。培訓(xùn)對(duì)象為各層級(jí)銷(xiāo)售人員與 公司高管。
【課程背景】
大客戶采購(gòu)有三個(gè)主要的特征：集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)；鏈條決策；程序遵循�；ヂ�(lián)網(wǎng) 思維更多的是改進(jìn) B2C 營(yíng)銷(xiāo)方式，而大客戶營(yíng)銷(xiāo)屬于 B2B 范疇，門(mén)檻更高， 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人的素質(zhì)要求更高。通俗的講，做快消品的，如果要轉(zhuǎn)型做工業(yè)品銷(xiāo)售， 需要學(xué)習(xí)大客戶營(yíng)銷(xiāo)；保險(xiǎn)行業(yè)做個(gè)人險(xiǎn)的，如果要想拿下團(tuán)體險(xiǎn)，需要學(xué)習(xí) 大客戶營(yíng)銷(xiāo)。
■多年以來(lái)，大客戶營(yíng)銷(xiāo)高手都在公司身居高位，忙于某一行業(yè)具體銷(xiāo)售業(yè) 務(wù)的經(jīng)營(yíng)，市面上能看到的多是成功學(xué)和學(xué)院派風(fēng)格的口號(hào)和提綱式培訓(xùn)，難 以落地實(shí)操和傳播復(fù)制。
■大客戶營(yíng)銷(xiāo)不是玄學(xué)心法，必有科學(xué)方法。結(jié)合十二年的華為營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐， 三年的創(chuàng)業(yè)體會(huì)，將國(guó)際一流公司的成功運(yùn)作體系和本土行之有效的現(xiàn)實(shí)手段 相結(jié)合，歷經(jīng)在多個(gè) IT 制造業(yè)公司的對(duì)賭實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證，相信這套濃縮版的《大客 戶營(yíng)銷(xiāo)》課程會(huì)帶給你全新啟發(fā)。
【課程特點(diǎn)】
體系化。一般的大客戶營(yíng)銷(xiāo)課程都是由從事簡(jiǎn)單工業(yè)品銷(xiāo)售的老師來(lái)講 解，而本課程授課的老師從 2000 年到 2012 年，在華為工作了 12 年， 且在華為工作的時(shí)間段是華為從 200 億成長(zhǎng)為 2000 億的階段，這個(gè)階 段是華為營(yíng)銷(xiāo)體系從粗放走向集約，從經(jīng)驗(yàn)走向規(guī)模復(fù)制，從單兵小團(tuán) 隊(duì)為主演進(jìn)為軍團(tuán)作戰(zhàn)的發(fā)展階段。課程中的單點(diǎn)客戶關(guān)系的突破完全 可以應(yīng)對(duì)一般的工業(yè)品銷(xiāo)售，而本課程更多的是揭示如何利用組織的力 量構(gòu)建立體式的客戶關(guān)系平臺(tái)、進(jìn)行大規(guī)模的、全國(guó)甚至是全球性的解 決方案營(yíng)銷(xiāo)。
實(shí)戰(zhàn)性。老師本人的理論和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)都很豐富。老師本人在華為歷經(jīng) R&D，marketing，sales 多個(gè)崗位，接受過(guò) IBM，埃森哲系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo) 訓(xùn)練，理論體系完備。同時(shí)長(zhǎng)期在一線從事銷(xiāo)售工作，積累了個(gè)人作戰(zhàn) 和帶團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，2015 年以戰(zhàn)略陪跑和業(yè)績(jī)對(duì)賭的方式擔(dān)任深圳某 IT 企業(yè)的銷(xiāo)售總監(jiān)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額從 1.4 億 3.2 億的倍增，證實(shí)了本套方法 不僅適用于運(yùn)營(yíng)商，同時(shí)也適用于各行業(yè)。本課程所展示的大客戶營(yíng)銷(xiāo) 心法已經(jīng)斬獲多個(gè)千萬(wàn)級(jí)以上的行業(yè)個(gè)單，課程現(xiàn)場(chǎng)會(huì)分析回溯真實(shí)的 成敗案例，具有很強(qiáng)的場(chǎng)景感。
可復(fù)制。將銷(xiāo)售的藝術(shù)性總結(jié)提煉為科學(xué)的可學(xué)習(xí)的套路上，解決了上
課聽(tīng)得很興奮，課后不知如何操作的難題。課上傳授的宏觀識(shí)人、微觀 刻畫(huà)、日常交互等客戶連接的技巧，套路清晰，自成體系，在實(shí)際應(yīng)用 中可立竿見(jiàn)影，假以時(shí)日，不斷練習(xí)，融會(huì)貫通，便是高手
接地氣。本課程的課件內(nèi)容為老師本人原創(chuàng)開(kāi)發(fā)，完備的營(yíng)銷(xiāo)理論加上 中國(guó)特色的實(shí)戰(zhàn)技巧。其中多個(gè)環(huán)節(jié)，如對(duì)話等環(huán)節(jié)，擯棄常見(jiàn)的大量 國(guó)外的案例，而采用現(xiàn)實(shí)打單過(guò)程中以及胡雪巖等中國(guó)巨商的一些案例， 接中國(guó)地氣，行業(yè)地氣。
【授課方式】
通過(guò)老師在進(jìn)行結(jié)構(gòu)化知識(shí)講授后借助小組討論、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)演練最 后再總結(jié)的方式，讓學(xué)員深刻領(lǐng)會(huì)。
【課程目標(biāo)】
■了解華為營(yíng)銷(xiāo)的成長(zhǎng)路徑和基本的框架
■了解銷(xiāo)售人的成熟度模型并對(duì)自我職業(yè)提升方向有認(rèn)知
■學(xué)會(huì)搭建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)以及基本的項(xiàng)目操作規(guī)程
■學(xué)會(huì)單點(diǎn)客戶關(guān)系突破技巧
■學(xué)會(huì)立體式客戶平臺(tái)搭建的技巧和常見(jiàn)誤區(qū)的規(guī)避
■學(xué)會(huì)解決方案營(yíng)銷(xiāo)和價(jià)值傳遞
■學(xué)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)分析方法和常見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)的應(yīng)對(duì)
■作為銷(xiāo)售總監(jiān)應(yīng)如何進(jìn)行個(gè)人修煉
【課程大綱】
（一）解析華為營(yíng)銷(xiāo)
1. 華為從 1 億到 5 千億的業(yè)績(jī)倍增路徑
2. 華為營(yíng)銷(xiāo)組織的成長(zhǎng)過(guò)程
3. 華為營(yíng)銷(xiāo)帶給我們的啟示
（二）銷(xiāo)售人的自我認(rèn)知
1.銷(xiāo)售人的兩個(gè)本質(zhì)特征：演員+戰(zhàn)士
2.動(dòng)作型、任務(wù)型和策略型的銷(xiāo)售
3.銷(xiāo)售生存的四個(gè)動(dòng)物法則
（三）發(fā)現(xiàn)和驗(yàn)證項(xiàng)目
1.發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的三種途徑
2.五個(gè)維度驗(yàn)證項(xiàng)目
3.如何梳理多項(xiàng)目作戰(zhàn)沙盤(pán)
4.項(xiàng)目操作的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)程
（四）單點(diǎn)客戶關(guān)系突破
1.從本質(zhì)上認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系
2.客戶關(guān)系的五層次進(jìn)階
3.宏觀識(shí)人
4.微觀刻畫(huà)
5.日常連接（約見(jiàn)、交談、送禮、飯局）
（五）立體式客戶平臺(tái)搭建
1.解析一個(gè)真實(shí)的案例
2.四類(lèi)客戶和三種權(quán)利
3.平臺(tái)作戰(zhàn)的鐵三角組織
4.平臺(tái)作戰(zhàn)的五個(gè)原則
5.組織級(jí)客戶關(guān)系建設(shè)
（六）解決方案營(yíng)銷(xiāo)
1.解決方案人員的自我定位
2.解決方案人員的兩個(gè)基本技能：區(qū)隔+埋樁
3.為什么抓不住客戶痛點(diǎn)
4.如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)
（七）銷(xiāo)售人的自我修煉
1.心中有劍，要有正見(jiàn)；手中無(wú)劍，剛?cè)嵯酀?jì)
2.大氣不讓小黠，大公不辭小私
3.你懷才不遇就是你沒(méi)有才
【講師介紹】
邱鴻賓老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。 哈爾濱工業(yè)大學(xué)本碩連讀生，2000 年進(jìn)入華為。
歷經(jīng) R&D，Marketing，Sales 多個(gè)崗位，接受過(guò)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練，歷經(jīng) 海外和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)多個(gè)公司級(jí)項(xiàng)目歷練，累計(jì)簽單超過(guò) 30 多億。
2012年離開(kāi)華為創(chuàng)業(yè)，經(jīng)營(yíng)過(guò)礦山，做過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、系統(tǒng)集成，小有所 成，曾斬獲 5000 萬(wàn)的行業(yè)個(gè)單。
2015年，以戰(zhàn)略陪跑和業(yè)績(jī)對(duì)賭的方式擔(dān)任深圳一家 IT 企業(yè)的銷(xiāo)售總監(jiān)， 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)從 1.4 億到 3.2 億的爆發(fā)式增長(zhǎng)。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
華為累計(jì)簽單超過(guò) 30 億，參與和主持過(guò)印度 CDMA 市場(chǎng)規(guī)模突破：華為全球第一個(gè) CDMA 億元大單 四川移動(dòng)成都移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)搬遷：華為 GSM 網(wǎng)絡(luò)全球第一次密集城區(qū)規(guī)模商用 四川電信 RASYS 市場(chǎng)大規(guī)模銷(xiāo)售：華為移動(dòng)產(chǎn)品全球最優(yōu)持續(xù)盈利市場(chǎng)
2015年以戰(zhàn)略陪跑和業(yè)績(jī)對(duì)賭方式擔(dān)任深圳某 IT 企業(yè)銷(xiāo)售總監(jiān)，實(shí)現(xiàn)業(yè) 績(jī)從 1.4 億到 3.2 億的爆發(fā)式增長(zhǎng)，助力該企業(yè)登頂行業(yè)第一
2015年在福建新大陸集團(tuán)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)組織梳理和市場(chǎng)管控的咨詢，助力新大
陸集團(tuán)下屬的新大陸自動(dòng)識(shí)別公司業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn) 3 個(gè)億的歷史性突破。
授課案例
四川移動(dòng)省公司政企業(yè)務(wù)部 年收入 6 億
進(jìn)行組織架構(gòu)的梳理，為公司采納并已經(jīng)實(shí)施
行業(yè)經(jīng)理的訓(xùn)戰(zhàn)，大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，提升作戰(zhàn)能力
深圳科信通信技術(shù)股份有限公司 年銷(xiāo)售額 14 億
大客戶營(yíng)銷(xiāo)心法，被認(rèn)定為多年來(lái)最好的一次營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
深圳邁瑞生物醫(yī)療電子股份有限公司 年銷(xiāo)售 70 億
進(jìn)行分公司大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)和國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)組織重構(gòu)建議 獲國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)好評(píng)
授課風(fēng)格
融理念、案例、現(xiàn)場(chǎng)解答為一體，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)
標(biāo)準(zhǔn)普通話，口齒清晰，感染力強(qiáng)，幽默風(fēng)趣，真情流露
學(xué)員反饋
老師是有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的，言談舉止也是做過(guò)大項(xiàng)目的人，我信他，給我 很大啟發(fā)
這是我聽(tīng)過(guò)的最完整的一套大客戶營(yíng)銷(xiāo)的課程，把我多年的一些零散的模 糊的東西體系化、清晰化了，我回去后結(jié)合自己的日常工作，把業(yè)績(jī)?cè)偕?一層樓
學(xué)會(huì)了怎么與人打交道，頭腦中有了客戶平臺(tái)概念，如果三年前我聽(tīng)了這 門(mén)課，我不說(shuō)是銷(xiāo)售總監(jiān)，也肯定是 Top Sales 了
可能一開(kāi)始我就錯(cuò)了，我不應(yīng)該對(duì)一些沒(méi)有多大可能的單子抱有幻想，打 單要先選單，不要在無(wú)用的單和無(wú)用的人身上浪費(fèi)精力
這樣的培訓(xùn)多多益善，我現(xiàn)在認(rèn)識(shí)到親和力不是最重要的，不是凡事都要 通過(guò)吃飯喝酒唱歌來(lái)解決，即使是吃飯也有那么多的講究
聽(tīng)完課程，加上大家研討，我們幾個(gè)同事私下回顧了以前做過(guò)的項(xiàng)目，其 實(shí)從一開(kāi)始，客戶已經(jīng)釋放出很多信息給我們，只是當(dāng)時(shí)功力不夠，沒(méi)有 解讀出來(lái)，一味的強(qiáng)攻，如果現(xiàn)在再回去做那些項(xiàng)目，肯定會(huì)有把握得多
我體會(huì)最深的是老師講的“客戶關(guān)系落實(shí)到最后就是一個(gè)‘信’字”，客
戶對(duì)你的信任不是無(wú)緣無(wú)故的，是多維度的，不要高估和抱有幻想。非常
同意老師所講的，“大勝在德”，所有的技巧都是次要的，關(guān)鍵是自己發(fā) 自內(nèi)心的認(rèn)可客戶，心中有正見(jiàn)
【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)5200元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))
已認(rèn)證
危正龍
